Хәтта гади товар операциясе дә, һичшиксез, гади сатып алу-сату тәртибе түгел, ә системалы проект. Системаның теләсә нинди звеносындагы проблемалар бөтен сату чылбырына тәэсир итәчәк. Шуңа күрә һәр звеноны яхшы эшләү бик мөһим. Уңыш һәрвакыт җитди булудан килә, ә уңышсызлык кечкенә генә ваемсызлыктан килеп чыгарга мөмкин.
«Намуслылык – предприятиенең нигезе, ә сыйфат – предприятиенең тормышы». Супермаркетның яңа продуктлары өчен сатып алу – сыйфатлы һәм түбән бәяле продуктларны тәэмин итүнең иң мөһим өлеше, ә сату – предприятиенең табышын тәэмин итү өчен кирәкле чара.
"Сатып алу алдыннан үзегезгә пульсны тикшерегез"
Борынгы заманнардан бирле сугыш сәнгатендә бер әйтем бар: "Үзеңне һәм дошманны белү барлык сугышларда да җиңәчәк, ә дошманны һәм дошманны белү йөз сугышта да тәмамланмаячак". Сәүдә үзәкләре дә сугыш мәйданы. Конкурентларын тулысынча аңлау, аларның продукт аудиториясенең яңа продуктларны тануын, сатып алу теләкләрен, сатып алу көчен һәм төрле факторларның мөмкин булган йогынтысын һ.б. тулысынча аңлау - үзеңне җиңелмәс урын принцибында тоту дигән сүз, димәк, без "пульсны тикшерү" өчен үзебезгә нинди аспектларны нигезлибез?
1. Бәя. Сатып алу алдыннан игътибар итәргә кирәк булган иң мөһим нәрсә - бәя. Клиентларның безгә карата таләпләре һәрвакыт "яхшы сыйфат һәм түбән бәя". Шуңа күрә, сатып алу алдыннан, без башта базардагы яңа продуктларның бәясен һәм тирә-юньдәге аудитория өчен яраклы бәя диапазонын өйрәнергә тиешбез. Сукыр булмагыз. Моңа рациональ карарга һәм тирә-юньдәге базар хәленә, конкурентларның хәленә, клиентларның чын хәленә һәм шул ук чордагы сату хәленә карап, продуктның сатып алу бәясен билгеләргә кирәк, шулай итеп тикшеренүләрне чыннан да гамәлгә ашырырга мөмкин. Дөрес дару билгеләгез.
2. Күләм. Заказ күләме күбесенчә алдагы тикшеренү мәгълүматларына һәм сатып алучының тәҗрибәсенә бәйле, аннары узган елның шул ук чорындагы сату хәленә һәм хәзерге чынбарлыктагы хәлгә, һава торышы һәм климат йогынтысына, массакүләм мәгълүмат чаралары йогынтысына һәм корткычлар һәм авырулар йогынтысына бәйле. Сатып алу күләмен билгеләү өчен тирә-юньдәге кулланучылар төркемнәренең чынбарлыктагы хәленнән тыш, сатып алу күләменең төгәллеге супермаркет эшчәнлегенең, бигрәк тә коррупциягә бирешүчән яңа продуктларның махсус төренең уңышы яки уңышсызлыгының ачкычы булып тора. Шуңа күрә кешеләр бу төр товарлар турында бик серле. Бу махсус очракта, исәпләү төгәл булмаса, бу, һичшиксез, "күләм бик зур һәм үзләштерү авыр, һәм күләм аз булырлык түгел" дигән нәтиҗәгә китерәчәк.
3. Сыйфат. Сыйфат турында күбрәк сөйләргә кирәкми. "Сыйфат - тормыш" дигән әйтем һаман да бар, сыйфатсыз бәя бушка, сыйфатсыз сан - буш сүз, ә сыйфатсыз товар акча урлауга тиң.
Шосатып алу вакытында "башын сатучыга юнәлт"дип аталган
"Сәүдәгә баш чайкау" дигән сүз сатып алу процессында сатучының борынын җитәкләмәскә, сатучының өстәмә сүзләрен тыңламаска дигәнне аңлата, тозакка эләкмәс өчен, сатып алучы сатып алу алдыннан "пульс"ны яттан белергә тиеш, аннары чынбарлыктагы хәлгә карап. Бу вакытка һәм хәлгә бәйле. Билгеле бер кагыйдәләр һәм куллануның сыгылмалылыгы бар. Конкрет хәл түбәндәге аспектларга карый ала:
1. Өмет дигән сүз, сатып алу урынына килгәч, сез башта гомуми тенденцияне көтәргә, макро концепцияне аңларга һәм, нигездә, сатып ала торган продуктның күләмен билгеләргә тиеш дигәнне аңлата. Сатарга ашыкмагыз, ләкин моны белергә тиешсез.
2. Сорау - сатучылар яки сатып алучы хезмәттәшләр белән киңәшләшү, нигездә, түбәндәге аспектлар буенча: продукт сыйфаты, сатучыларның намуслылыгы, сатучылардан канәгатьлек һ.б., таләпләргә туры килгән берничә сатучыны бикләү һәм предприятиенең биш сертификатын гарантияләү. Бу тулы булырга, тикшерү һәм карантин нәтиҗәле булырга тиеш һ.б.
3. Кагылу - кагылу һәм күзәтү аша сыйфат таләпләренә туры килә торган продуктларны табу. Янчэн күленең йонлы крабларын сатып алу шулар арасында. Сатып алганда, Янчэн күленең йонлы крабларының түбәндәге үзенчәлекләренә игътибар итегез: тулылыкта бушлык хисе бармы? Крабның арткы өлеше зәңгәр һәм яңартучымы? Корсагы ак һәм ялтыравыклымы? Тырнак очлары алтынсу сарымы? Краб тырнакларындагы йоннар тыгыз, йомшак һәм ачык сарымы? Әгәр барысы да таләпләргә туры килсә, барысы да ярый.
4. Сөйләшегез, ягъни сатучы белән конкрет сатып алу мәсьәләләре турында сөйләшегез, бу "сәүдәгәрнең башын чайкау" дигән сүз. Сатучының башын күтәрүенә юл куймагыз, сатучының төрле фикерләрен яки тәкъдимнәрен расларга ашыкмагыз һәм сатучының бәясен төрле юллар белән басмагыз, мәсәлән, товар сыйфатының түбән булуы, сату күләменең түбән булуы һ.б., һәм ниһаять, сатып алу бурычын уңышлы тәмамларга мөмкинлек бирегез.
Сатып алганнан соң, "авырлыкны киметү һәм авырлыкны киметү өчен"
Сатып алу тәмамланганнан соң, сатып алынган товарлар сезнең үзегезнеке булып кала, һәм товарлар сезнең үзегезнеке булган вакытта югалтулар инде булган. Яңа продуктлар югалту тулаем табышка зур йогынты ясый. Бу шулай ук яңа азык-төлек белән идарә итүнең иң авыр өлеше. Әгәр яңа азык-төлек югалтуларын киметергә мөмкин булса, яңа азык-төлекнең тулаем табышы максатка ирешәчәк. Ләкин яңа азык-төлек югалту һәркайда, процессның һәр звеносы югалтуларга китерәчәк, сатып алудан, заказ бирүдән, кабул итүдән, эшкәртүдән, саклаудан, эшкәртүдән, күрсәтүдән һәм башка детальләрдән алып, югалтулар сериясенең башка детальләренә кадәр, яисә югалту эзләп киләчәк. Шулай булгач, без ничек "югалтуны киметәбез"? Сез түбәндәге сылтамаларга игътибар итәргә тиеш:
1. Эшкәртү, шулай ук Янчэн күлендәге йонлы крабларны мисал итеп алыйк. Янчэн күлендәге йонлы краблар бәрелешүгә яки кысылуга бик чыдам булганлыктан, аларны йөртү һәм ташу вакытында игътибарлырак булыгыз, артык биек өеп куюдан яки дөрес булмаган өеп куюдан сакланыгыз, чөнки бу тышкы тартманы өеп куярга һәм тотарга мөмкинлек бирмәячәк. Бу егылуны һәм җимерелүне туктатып булмый.
2. Кабул итү, без кабул итүче персоналның профессиональлеген тәэмин итәргә һәм махсус яңа продуктларны кабул итү ысулын тулысынча аңларга тиеш.
3. Саклау, яңа продуктларның иң ачык үзенчәлеге - аларның кыска гомер циклы, аеруча Янчэн күле йонлы краблары кебек яңа продуктлар, товарларны беренче керүче беренче чыгуын тәэмин итү һәм югалтуларны минимальләштерү өчен аларны өеп куйганда билгеләргә кирәк.
4. Эшкәртү, чөнки йонлы крабларның арканнары ташу вакытында җиңел төшеп кала, шуңа күрә күпләргә икенчел эшкәртү кирәк, һәм югалтуларны булдырмас өчен эшкәртү вакытында персоналның профессиональлеге тәэмин ителергә тиеш.
Урнаштырылганда "Дисплейны яңарту"
Яңа продуктлар, ни дисәң дә, яңа продуктлар, шуңа күрә аларга махсус дисплейлар һәм кораллар кирәк. Чикләүләр булса да, яңартулар кирәк. Үзгәрешсез дисплей, һичшиксез, эстетик арыганлык китерәчәк. Әгәр дә сез клиентларның теләкләрен уятырга телисез икән, сез яңа дисплей клиентларга аны карауны җиңеләйтергә тиеш, һәм кешеләрнең сатып алу теләген уяту җиңелрәк. Аннары, яңа дисплейга ничек ирешергә мөмкин? Әлбәттә, аны "яңартырга" кирәк.
1. Көч туплагыз. "Кешеләр көч белән яшиләр, бер кисәк күн саталар" дигән сүз, алар кайда гына урнашсалар да, сезонлы товарларны күрсәтергә тиеш.
2. Энергияле. Яңа продуктлар - яңа һәм тере продуктлар, һәм "яңа" һәм "тере" - аның үзенчәлекләре. Шуңа күрә аның "яңалыгын" һәм "яхшылыгын" тулысынча чыгару өчен яктылыкны кулланырга кирәк.
3. Фольга бар. "Бер батырның өч бандасы бар" дигән сүз. Мисал итеп йонлы крабларны алыйк. Әгәр сез йонлы крабларның позициясен күрсәтергә телисез икән, йонлы крабларны тулыландыру өчен сезгә башка продуктлар кирәк. Мәсәлән, кайбер кешеләргә йонлы крабларга якын югары күләмле продуктлар сатып алырга рөхсәт итегез. Клиентларның роле.
Очрашулар вакытында "хезмәткәрләрне дәртләндерегез"
Товар сату процессында сатучының эшчәнлеге сату нәтиҗәләренә турыдан-туры тәэсир итәчәк. Икенче төрле әйткәндә, әгәр товар сөйләшмәсә, сатучы товарның вәкиле, ә сатучының сөйләме һәм үз-үзен тотышы товарны чагылдыра. Шуңа күрә сатучы түбәндәгеләрне эшләргә тиеш:
1. Җаваплылык, җаваплылык хисе - теләсә нинди эшнең уңышы өчен алыштыргысыз фактор, һәм "аның үзең белән бернинди катнашы юк, югарыга эленеп тор" дигән фикер - иң теләмәгән фикер.
2. Ходаем, клиент ул Ходай, бу инде клише, ләкин чынлыкта эшләп була торган әйберләр күп түгел. Мәкаләдә әйтелгәнчә, "Әгәр дә сез кешеләрнең акча җибәрүен телисез икән, авызыгызга бал салырга тиеш". Клиентның күзләре зирәк, сез. Тырышлыгыгыз өчен һәрвакыт бүләк булачак.
3. Сатудан соңгы чорда, товар сатылганнан соңгы мөнәсәбәт тә бик мөһим. Клиентларда "товарны сатканчы - Ходай, товарны сатып алганнан соң - җәһәннәмгә китә" дигән хис тудырмагыз, ул чакта табыш югалтуга лаек түгел.
""Сатканда матурлыкка бәя бирегез"
"Матурлык һәм матурлык" дип бәя бирү, товарның бәясен "матур" итүне аңлата, чөнки һәркем матурлыкны ярата. "Кан агу һәм авыртудан кала акча сарыф итү авыр". Һәркем акча сарыф итәргә теләми. Бу вакытта безнең бәя "матур" булсын өчен, безгә бәягә күбрәк кызыкырга туры килә.
Бәя һәрвакыт көндәшлектә җиңү өчен иң туры һәм нәтиҗәле тылсымлы корал, шуңа күрә бәяләрне контрольдә тоту сатуның уңышы яки уңышсызлыгының ачкычы булып тора, ләкин супермаркетлар эшчәнлеге тиз арада файдага гына карарга тиеш түгел. Товар бәяләрен киметү, ә бизнес шартларын вакытында үзгәртүләрне рациональ рәвештә карарга һәм тыныч кына анализларга, һәм товар бәяләрен акылга сыярлык итеп көйләү өчен аудиториянең фикерләрен игътибар белән күзәтергә кирәк. Акылга сыярлык кулланылса, бәядәге "матурлык" кайвакыт чыннан да роль уйный ала. Шуңа күрә товар бәяләренә карата түбәндәге пунктларга игътибар итәргә кирәк:
1. Психологик өстенлекләр. Кытай халкының саннарны ярату һәм яратмау тарихы озын. Әгәр бер үк бәядә 1, 4, 7 һ.б. булса, клиентлар аны психологик яктан яратмаячаклар, һәм 6, 8, 9 кебек саннарны һәркем яратырга мөмкин. Шуңа күрә бәя күрсәткечләренә күбрәк акыл кулланырга кирәк. Бу чынлыкта бер төрле "сүз уены". Әгәр мондый уен башкарылса, ул ярты көч белән мультипликатор эффектына ирешәчәк. Киресенчә, җаваплылык уңышсыз булачак.
2. Дөрес вакытны карагыз. Халыкта "Мин бер блокка сату урынына, бер тапкыр сатып алуны өстен күрәм" дигән мәкал бар. Бу бәянең вакытның яңалыгына йогынтысына карап үзгәрергә тиешлеген аңлата (ләкин сез теләсәгез бәясен үзгәртә алмыйсыз, системаны вакытында үзгәртергә гариза бирергә тиешсез). Каты системалы бәяләр аркасында сату өчен уңайлы вакытны кулдан ычкындырмагыз, чөнки яңа продуктлар кыйммәтрәк, һәм яңа продуктларның "яңалыгы" үзе даими үзгәреп тора, шуңа күрә бәя дә каралырга тиеш.
3. Үзеңне һәм дошманыңны бел, һәм бәяләргә тиешле җавапларны формалаштыру өчен көндәшләрнең бәя үзгәрешләрен җентекләп тикшер.
Әңгәмәдә "Клиентлар турында кайгыртыгыз"
Чынлыкта, сату - ул гади генә товар сату түгел, ә бер төрле культура. Сату һәм сатып алу арасындагы аралашу - чынлыкта хисләр алмашу. Димәк, клиентлар белән ничек аралашырга? Клиентлар үзләрен уңайлы хис итсен өчен, алар белән аралашу бик мөһим. Димәк, клиентлар белән нәрсә турында аралашырга кирәк?
1. Продукциягә кагылышлы рәвештә, продуктны сатып алган һәр клиент аның белән бик кызыксынырга тиеш. Әгәр сез аның белән продукт турында очраклы белемнәр турында сөйләшсәгез яки продуктны күпләсәгез, продукт клиентның тормышына нәтиҗәлерәк якыная ала. Клиентлар бик кызыксыначак һәм үзләрен бик кайгыртучан хис итәчәк. Әлбәттә, моның өчен безнең сату хезмәткәрләреннән продуктның үзе турындагы тиешле белемнәрне яхшы аңлау таләп ителә.
2. Хоббиларга килгәндә, сатып алу-сату - чынлыкта һәркем арасындагы аралашу төре. Һәркем үзенә ошаган темалар турында сөйләшергә ярата, һәм клиентлар да искәрмә түгел. Клиентларның теләкләрен игътибар белән күзәтегез, аннары кайбер бәйле темалар турында сөйләшегез, мәсәлән, әйтик, әгәр карт кеше оныгы темасы белән кызыксынса, сатучы клиент белән бала темасы турында күбрәк сөйләшә ала, һәм бу, һичшиксез, клиентка тәэсир итәчәк. Бу, әлбәттә, гади хикәя түгел, ләкин сез күрмәмешкә салышып, сатып алу-сатудан инде өйрәнгәнсез. Ике як та фикердәш дусларга әйләнгән. Алар дус булганлыктан, әлбәттә, ул монда еш килергә әзер булыр иде.
Бастырылган вакыты: 2022 елның 7 гыйнвары
